几天后，寒水石和章兰按约来到红茶坊。
    寒水石让服务生撤下紫沙陶茶具，换上不带任何修饰的水晶玻璃杯，然后点上一小罐信阳毛尖。服务生拿来信阳毛尖后，寒水石看了看，然后对章兰说，在新疆茶坊里根本就没有正宗的信阳毛尖。他让服务生把茶倒出去，只留下空缺罐，然后从自己包里掏出一个小锡铂袋子，说，这才里正宗的信阳毛尖，刘总肯定没喝过。然后又把锡铂袋里的茶，装进茶罐里。

    不多时，刘总来了，落座后，寒水石就开始沏茶。他没按所谓的茶道沏茶，而是

    先是拿出一撮茶叶放进茶杯，对刘总说：“听说刘总喜爱品茶，我正好是茶乡人，喜爱饮茶，特意请来刘总，一起品品我家乡的茶。”

    刘总说：“本人没有太多的爱好，因为曾经身患‘三高’，就开始以饮茶保健，后来就喜欢上茶了，其实对茶道并不怎么通。今天看寒水石如此方式沏茶，又看这茶形，肯定是信阳毛尖。你家就是河南信阳的？”

    寒水石说：“刘总对茶果然有很深的研究，一看就知这里信阳毛尖。”

    刘总说：“这信阳毛尖是国内十大名茶之一，条细而尖，青褐色，上披绒毛，绒毛不密不长，肯这就是毛尖了，加上你用水晶杯泡茶，这就是信阳毛尖的本土泡法了。”

    寒水石说：“如果绒毛密而长，外形呈白色就是江浙的毛峰了。而信阳毛尖，其毛绒就像小女孩儿脸上的绒毛，细辩才可以看出来。刘总能一眼认出信阳毛尖了，可见对茶道精通了。”

    与客户老总，很快就有了融洽的会话方式，这让一边的章兰不得不佩服寒水石的足智多谋。

    寒水石把开水倒进杯中，少许又把水滤掉，再倒上开水，此谓茶喝二道。

    待三个人杯里的水倒完后，只见褐色的茶条，立即舒展开来，变成一厘米见长的绿色尖芽。尖上茎下，整齐地悬浮在茶水的三分之一处，即不上浮也不下沉。此时茶香已经弥漫开来。

    刘总见这茶如此整齐有序地悬浮于水中，觉得很是新奇。就仔细观察起来，这茶色绿而不媚，茶形嫩而不娇，闻之，茶香柔而不浮。禁不住问寒水石：“好茶！好茶！这茶为何就会浮于三分之一处，不浮不沉呢？”

    寒水石说：“在豫南大别山深处，有一雾云山，山上终年云雾缭绕，冬不凝霜，夏不干燥，每年农历谷雨节那天辰时，大阳升至山顶三尺，玉树刚好吐芽一厘米，便由十三岁左右的少女用舌尖舐摘。因为此时阳气上升，刚好是纯阳的三分之一，茶得此气数，故而会悬于水中三分之一处。”

    刘总觉得这很奇妙，他研究茶文化也有多年，这种理论还是第一次听说，不由得对寒水石也刮目相看了。又问：“这茶又怎么会尖上而茎下，整齐划一呢？”

    寒水石说：“阴阳五行中讲，阳为轻故而上，阴为重故而下。这茶尖属阳，茶茎属阴，上下自然分明。加上采摘时是用舌尖小心舐下，阴阳不乱，天地灵气不散，故而会在水中整齐划一地排列。”

    刘总更感兴趣，又问：“这茶为何娇而不娇，香而不媚？”

    寒水石说：“十三岁的少女，情窦初开，但尚未行成人之俗，用其舌尖舐下，正合其天地灵气，故而不娇不媚，清纯无比。”

    刘总细闻杯口，又品了一下，顿感津液清爽，香气绕口。

    寒水石又说：“这茶饮后，先是微苦，而后微甜，常饮则肾气充盈，脾气温润，肺气清香，耳聪目明，智慧无比。自古都是爱茶者追求的极品。因为这茶即使在家乡也少之又少，故而身价不菲，每年平5月，信阳茶阳节期间，都有人不惜万金求得几两。我家正是这茶乡里，才有幸带来一些，听说刘总爱茶，才想到与你一起品一品。”

    刘总说：“这茶果然不错，重金求购当然在所不惜。不知寒先生带来多少。”

    寒水石笑道，只有这一小罐，如果刘总喜欢，就送给刘总。

    刘总自然喜不自禁，便又与寒水石谈起很多茶道来。两人越聊越投机，竟成了一个多年不见的茶友了。

    章兰在一边，虽知茶好，但插不上话，也就不说话，心中却在着急，这两个只顾谈起茶来，怎么不提尚城国际的事儿呢？

    这时，刘总接了过电话，挂完电话后，对寒水石说：“唉，我没有别的爱好，只有在繁琐事务间隙品品茶了。年近六十岁的人了，只有茶才让我提起精神。”

    寒水石笑笑说：“是不是尚城国际的事，让刘总烦心了？”

    刘总说：“可不是，这规划设计一流的住宅，市场却不认可。”

    寒水石说：“这房地产经营之首，犹如茶道。第一，茶的品质要好，于房子就是规划设计物管等基础要好；其二，还要把茶的故事讲出来，于楼盘就是要有楼盘的文化，这才是其最具诱惑力的；其三，要有神秘感，于楼盘推广，就要有诱惑力。”

    刘总：“讲得有道理，太好了。看来你对尚城国际也很了解了？”

    寒水石说：“尚城国际，作为‘惟美生活社区’，无论规划设计、施工建设、园林园艺，还是物业管理、配套设施在疆内均属一流。规划设计是出巨资请国际著名设计单位设计，物管单位则是五星级酒店物管。但销售业绩并不乐观。”

    刘总说：“有人说是我们的定价过高，你怎么看的？”

    寒水石说：“据我了解，尚城国际的诸多优点，确实得到社会的首肯。特别是该楼盘在疆内首家采用自由围合的布局，其社区景观设计，以及户户景观、户户朝阳的蝶式户型，更让疆内的购房者耳目一新。4月的西北快报楼市大调查的结果，该盘美誉度、综合影响力位居新疆高档住宅的榜首。因此，高尚的楼盘应该有高位的价格，尚城国际的定价根本就不存在虚高的问题。

    刘总说：“自推广以来，已投入了宣传费1000多万，为什么还卖不动？

    寒水石说：“我查阅了自开盘以来的广告，前年10月，尚城国际以‘尊贵仰止’的态势进入新疆房地产市场。目标直指高端人群。然而，到了去年，可能因为销售不理想，开始下嫁白领。其中有句广告语：城市精英和白领阶层高尚居住领地。这皇家美女究竟要嫁名门还是要嫁白领？下嫁白领是条出路？其实，这一广告举措，把本来最高端的市场定位下降到了中端市场。广告风格明显地带有对内地沿海城市楼盘广告的模仿痕迹。这一模仿原意或许不是降格以求，而是把内地大城市里的白领与新疆的白领等同了起来。而新疆的白领在当前却是一个缺失的群体。你没找到目标，广告自然也就打了水漂。”

    刘总听寒水石如此精辟的分析，不由得连连点头。他接着又问：“那有钱人为什么不买账？”

    寒水石说：“据我观察，在新疆其实存在一个黄金漏斗现象。越是有钱的人，越想到内地去买房置业，自然越是高档的住宅，就越难卖了。”

    听寒水石这么一说，刘总沉默了。这症结原来就出在自己身上？是自己当初兴致勃勃地坚持开发新疆最高档的住宅区，难道寒水石分析的是正确的？

    寒水石见刘总的神色，感觉自己可能说的话，触及了他的隐情。调整了一下思路，于是接着说：“其实，楼盘操作到这一地步，我们重点要考虑的是如何突围。对于其原罪，没有计较的必要。”

    刘总听寒水石说出基督教里的原罪二字，不禁笑道：“如何突围？”

    寒水石说：“我已经仔细研究了尚城国际这个楼盘，由于尚城国际楼盘体量大，比如1、2号楼高层和其它小高层的差异，超大复式与平层住宅的差异等。在前期推广中并没有细分这种市场，只是笼统地一个定位。这种定位在推广中逐渐暴露出许多弊病：一是，概念模糊，如顶级豪宅到白领公寓；二是价值模糊：如总价的巨大差异，给不同阶层造成的心理差异等。因此我认为：尚城国际的滞销症结在于市场操作层面，即：市场细分的失策。这种失策，直接制约了对各种不同宇楼及户型的营销策略制定。鉴于此，其突围，将从楼盘的分割定位入手，细分后，对每一细分单元做个案解决。然后，在推广中，要软硬兼施，即一手硬广告，一手软新闻，一手做楼盘，一手做文化。这样，既能有的放矢，又能诱敌深入。”

    刘总大笑道：“高！高！实在是高！唉，难怪诸葛亮这么厉害，他在豫南隐居，也是喝了不少信阳毛尖啊。”

    刘总说完这话，大家都笑得前仰后合。

    大家笑过，刘总又说：“你说，具体怎么解决呢？”

    寒水石笑说：“刘总，这诊断费还没交呢，又要起药方了？”

    刘总叹道：“茅塞顿开呀！把你的想法立即形成方案，越快越好。”

    寒水石说：“承蒙刘总赏识，我会尽力而为。”

    于是，两个又聊了一些话题，刘总就带着那罐信阳毛尖，离开了。

    刘总走后，章兰对寒水石说：“这红茶坊一会，就是你说的引诱客户吧。”

    寒水石说：“说的太难听，这可不是引诱，是沟通。得到客户的好感，是我们提案能够胜出的基础。我敢说，曹野已经在客户面前不少说我们的话，如果不请刘总喝茶，恐怕，我们一点机会都没有。”

    章兰说：“是啊，品茶就如品人，对人有了好感，客户对方案自然也就会有好感了。这样一来，两心相悦，诚信就有了，风险保证金也许他们就不再提了。”

    寒水石笑道：“还两心相悦呢，又不是谈恋爱。”